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5 Segreti per vendere i prodotti del Gargano rivelati da AgentScout

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Il Gargano è una delle zone più belle di tutta la penisola, situato nel nord della Puglia si affaccia sul Mare Adriatico, regalando uno scenario mozzafiato a turisti e popolazione locale. Le imprese del territorio sono tantissime, prevalentemente attive nello sviluppo e nella vendita di prodotti tipici. Nonostante l’elevata qualità, spesso tante strutture trovano difficili sbocchi commerciali. Per questo motivo, oggi grazie al contributo di AgentScout, scopriamo i cinque segreti per vendere i prodotti del Gargano

Come gli imprenditori pugliesi di successo si espandono in tutta Italia

Il Gargano è una delle zone più belle di tutta la penisola, situato nel nord della Puglia si affaccia sul Mare Adriatico, regalando uno scenario mozzafiato a turisti e popolazione locale. Le imprese del territorio sono tantissime, prevalentemente attive nello sviluppo e nella vendita di prodotti tipici. Nonostante l’elevata qualità, spesso tante strutture trovano difficili sbocchi commerciali. Per questo motivo, oggi grazie al contributo di AgentScout, scopriamo i cinque segreti per vendere i prodotti del Gargano.

Quali sono le difficoltà che incontrano gli imprenditori del Gargano e come superarle

Molti non lo sanno ma originariamente il Gargano era un’isola, infatti circa 150 milioni di anni fa durante il Mesozoico, quando l’Italia era ancora sommersa dalle acque, questa zona particolare era una sorta di piccola Sardegna. Questo ci fa comprendere come un territorio del genere, fin da tempi antichissimi, abbia sviluppato al suo interno le condizioni climatiche per regalare prodotti eccezionali. Chi non ha mai assaggiato l’olio pugliese? E le olive? Per non parlare della frutta, dei fichi d’india, del vino, delle spezie e potremmo andare avanti per ore ad elencare i meravigliosi prodotti che la terra pugliese regala all’Italia. Purtroppo però è consuetudine vedere grandi aziende viti-vinicole o olearie espandersi con semplicità e piccole imprese, che magari avrebbero dei prodotti di maggior qualità, avere importanti difficoltà di sviluppo. Ma qual è il motivo di questa situazione? Se esistesse una formula magica per far funzionare qualsiasi azienda, tutti gli imprenditori sarebbero persone di successo, ovviamente ogni impresa ha un suo background con una storia specifica, ma una costante accomuna le organizzazioni più piccole: la difficoltà nel trovare sbocchi commerciali. Spesso non ha successo il prodotto migliore ma quello più conosciuto. A questo proposito voglio raccontarvi una storia:

Alcuni mesi fa mi trovavo in un frantoio a pochi chilometri dalla provincia di Foggia, precisamente a Manfredonia. È superfluo sottolineare la cura nella lavorazione, l’accurata manodopera e l’eccellenza professionale. Ero in compagnia di un amico che possiede alcuni terreni. Dopo aver macerato circa cento litri di olio, il frantoio ci ha posto una domanda specifica: ‘Siamo disposti ad acquistare il vostro prodotto a undici euro al litro; potete venderlo?’ Ovviamente, si trattava di olio sfuso, ancora da imbottigliare, etichettare e distribuire. Ma al di là della domanda, il quesito sorge spontaneo: se i frantoi sono disposti ad acquistare l’olio tra dieci e quindici euro al litro, quando andiamo al supermercato e compriamo prodotti finiti per cinque o sei euro, cosa stiamo mangiando?

Questa storia ci fa comprendere come spesso non sia il prodotto migliore quello che arriva sulla tavola, bensì il prodotto che passa dalla distribuzione giusta. Per fortuna viviamo in un’epoca ricca di controllo e leggi che tutelano il consumatore, in particolare in ambito alimentare, ma ovviamente pensare che molti imprenditori del Gargano hanno difficili sbocchi, anche a fronte di qualità elevata, fa sicuramente riflettere. Questo non succede solo in ambito agro-alimentare, bensì per molti altri settori, basti pensare alle società attive nel fotovoltaico, alle imprese edili e di ristrutturazioni, alle aziende meccaniche e via dicendo. La Puglia ha tantissime società attive in vari ambiti che potrebbero lavorare al meglio, ma spesso non trovano i giusti canali o l’agente di commercio in grado di aprire nuove opportunità. Vediamo quindi i 5 Segreti per vendere i prodotti del Gargano rivelati da AgentScout.

Segreto I – La ricerca di procacciatori d’affari per la segnalazione di nuovi clienti

Può sembrare banale e scontato, ma il primo segreto per vendere i prodotti del Gargano è la ricerca di procacciatori d’affari. Queste risorse sono in grado di segnalare costantemente nuovi clienti in specifiche aree geografiche. Di solito le imprese che costruiscono una rete di procacciatori valida hanno diversi vantaggi: in particolare ricevono costanti segnalazioni di clienti sul territorio desiderato, questo permette loro di fare uno screening degli stessi e vendere solo a chi è veramente solvibile, raggiungendo livelli di fatturato interessanti. Ma facciamo un esempio nel concreto per comprendere meglio questa dinamica:

L’azienda Rossi S.r.l. si occupa della commercializzazione di frutta e verdura fresca, purtroppo i mercati locali spesso sono saturi e difficili da percorrere, quindi decide di attivare tre procacciatori d’affari. Il primo commerciale sui paesi scandinavi, il secondo nella provincia di Milano e il terzo in Francia. In soli tre mesi riceve richieste di preventivo da catene alimentari, bar, alberghi e ristoranti. Avendo all’interno un sales account in grado di gestire gli ordini, l’azienda Rossi si sviluppa in modo autonomo, con grande attenzione a tutto il processo di vendita.

Ovviamente quando attiviamo un agente di commercio con la formula del procacciatore d’affari occorre considerare che a differenza dell’agente di vendita, il procacciatore può solo segnalare la clientela, sta quindi all’azienda gestire successivamente tutto il flusso commerciale. Se adottiamo questa strategia, è essenziale avere nel nostro organico, delle risorse in grado di gestire tutto il processo, partendo se possibile da dei software CRM. In contrapposizione per le aziende che invece desiderano fare maggior ricorso all’outsourcing, potrebbe essere più interessante optare per soluzioni come l’agente di commercio o il rappresentante, ma andiamo per gradi.

Segreto II – L’attivazione dell’agenzia di vendita sul territorio profittevole

Molti imprenditori preferiscono ricorrere ad un maggior grado di intermediazione, a fronte di vantaggi temporali e strategici; in questo caso l’agenzia di vendita sul territorio profittevole può essere una buona formula. Generalmente queste strutture hanno al loro interno una rete di commerciali già formati, dispongono di un portfolio clienti affidabile e possono in breve tempo creare le condizioni distributive ottimali. Però quali sono i limiti? Le marginalità. Se siamo in presenza di aziende produttrici di olio, frutta, verdura o simili, dove oltre ad avere la deteriorabilità del bene si crea spesso una condizione difficile a livello di margini, l’utilizzo di un’agenzia è da valutare con attenzione. Infatti queste strutture per quanto possano avere un alto grado di successo, richiedono alte provvigioni. In alternativa, se siamo davanti ad un’azienda che si occupa di edilizia, fotovoltaico, meccanica, consulenza o simili, ovvero dove le marginalità sono migliori, la ricerca di un’agenzia di rappresentanza qualificata è una buona strategia. Ovviamente non esiste una formula magica per il successo imprenditoriale, occorre sempre valutare caso per caso, con un’attenta analisi dei costi e dei ricavi. Il modo migliore per comprendere se un’agenzia di rappresentanza su un territorio specifico, può aiutare un’impresa locale del Gargano ad espandersi, è sicuramente quello dell’analisi delle serie storiche. In sintesi partendo dai report delle vendite degli anni passati, possiamo stimare la marginalità media sui prodotti, se la stessa è maggiore o uguale al trenta per cento, allora l’agenzia di rappresentanza fa al caso nostro, in alternativa meglio puntare su altre soluzioni.

Segreto III – Gli accordi con  agenti di commercio plurimandatari

Andando avanti nell’esposizione dei 5 Segreti per vendere i prodotti del Gargano rivelati da AgentScout, vediamo un altro grande “trucco” per il successo. Il terzo segreto per il successo delle aziende Garganiche sono gli agenti di commercio plurimandatari. Sicuramente rispetto alle soluzioni indicate sopra è quella meno semplice da percorrere, perché queste risorse hanno costanti contatti con imprese che propongono prodotti e servizi, ma se si riesce a trovare la persona giusta i risultati sono ottimi. Un agente di commercio plurimandatario generalmente copre un territorio specifico, ad esempio la provincia di Milano, ha un portfolio clienti ben consolidato e gestisce un massimo di quattro o cinque aziende mandanti, garantendo qualità e costanza. Il grande vantaggio di queste risorse sta nel fatto che disponendo già di rapporti con potenziali clienti possono far entrare in contatto in tempi celeri, le proprie mandanti con nuove opportunità di business. Inoltre a differenza delle agenzie spesso si riesce a chiudere accordi più semplici e snelli con costi contenuti. Ma facciamo un esempio per comprendere questo punto:

L’agenzia Rossi per distribuire sul mercato i prodotti dei suoi clienti, opera con un team di venti agenti di commercio, che ovviamente deve pagare. L’agenzia Rossi tra i suoi clienti ha l’azienda Verdi Frutta, che riconosce una provvigione del quindici percento sul venduto. A sua volta tale provvigione viene ripartita tra l’agenzia e i suoi agenti di vendita.

Questo ci fa comprendere come avere un rapporto diretto con dei rappresentanti di valore possa essere una buona formula di disintermediazione. Se da un lato avremo l’onere di dover selezionare risorsa per risorsa con ovviamente un tempo di lavorazione da considerare, dall’altro sarà uno scivolo a livello di provvigioni e marginalità. La ricerca di agenti plurimandatari permette alle imprese di espandersi contenendo i costi, se cerco venditori devo sempre considerare tutte le implicazioni a livello di bilancio.

Segreto IV – Il partner giusto per la selezione dei rappresentanti

Un antico detto recita: “Da soli si va veloce ma è insieme che si va lontano” nel business non esiste cosa più vera. Quante volte abbiamo scelto di lavorare in autonomia perché rispetto ad un dipendente o un collaboratore, che magari dobbiamo formare, riuscivamo ad essere celeri e diretti? Sicuramente tante o forse troppe. Ma quello che spesso sottovalutiamo è l’apporto temporale che dobbiamo dedicare al core business. Un’azienda ben strutturata dovrebbe fare un buon ricorso alla delega, dotandosi di partner e collaboratori qualificati. Avete mai visto una multinazionale composta da una sola persona? Sicuramente no. Le strutture in grado di espandersi sono quelle capaci di integrare personale qualificato, se all’inizio non ci sono risorse economiche, perché non partire da degli agenti di vendita che lavorano solo a provvigioni? A questo proposito il quarto segreto delle imprese pugliesi di successo riguarda il partner per la selezione dei rappresentanti. Molte aziende non sanno nemmeno da dove iniziare, come trovare i profili, come contattarli, che approccio usare, su quali leve puntare per arrivare ad un accordo vantaggioso e molto altro ancora. Ecco quindi che trovare la giusta agenzia per la selezione degli agenti di commercio è sicuramente il punto di partenza per il successo. La nota agenzia di stampa ADNKronos in un suo articolo ha scritto: sicuramente AgentScout è un canale ottimale per trovare commerciali con partita iva. Sicuramente rivolgersi a chi conosce direttamente i venditori giusti per il tuo business è la strategia giusta. Perché perdere mesi se non anni a cercare venditori, quando possiamo attivare risorse valide in pochi giorni? Questa scelta permette inoltre un sicuro risparmio di tempo e denaro. Ma facciamo un esempio per comprendere meglio la cosa:

“La ditta Bianchi Ortofrutta sceglie di cercare agenti di commercio in autonomia per coprire la provincia di Milano. Dopo cinque mesi di lavoro e circa tremila euro spesi in inserzioni ha reperito tre risorse, purtroppo nessuna si è dimostrata all’altezza dell’operazione. In parallelo il suo competitor diretto, ovvero l’Ortofrutticola Blu, si è rivolta ad un’agenzia specializzata come AgentScout, ha speso meno della metà e in quarantotto ore ha attivato due venditori validi. Il risultato: l’Ortofrutticola Blu ha degli agenti che vendono sul territorio, mentre la ditta Bianchi ha speso denaro inutilmente”

Nell’ambito commerciale il successo passa sempre dai giusti canali, ecco perché trovare la giusta struttura in grado di seguire per noi la selezione delle risorse fa la differenza.

Segreto V – Lo sviluppo della politica commerciale

Se siamo arrivati a questo punto della lettura sicuramente avremo compreso come sia importante trovare sui territori profittevoli dei rappresentanti in grado di sviluppare l’area commerciale della nostra impresa. Ma se cerco agenti avrò sicuramente risultati? Assolutamente no! La politica commerciale è alla base del successo. Integrare un’agenzia come AgentScout, selezionare commerciali ed attivare uomini sul campo, sono circa il novanta per cento dell’operazione, ma se vogliamo esportare i nostri prodotti del Gargano fuori dei confini è importante definire una buona politica commerciale. Ma che cos’è esattamente la politica commerciale? La politica commerciale è la strategia di marketing e di vendita che sta alla base degli scambi, dei rapporti e delle relazini che ha l’impresa con i propri stakeholders. Sempre troppo spesso imprese a vari livelli non hanno idea di quante provvigioni riconoscere alle risorse, cosa offrire ai propri clienti, come gestire le relazioni, quando lanciare delle offerte, come definire il prezzo e molto altro ancora. Una buona politica commerciale è alla base del successo, ma come strutturarla al meglio? Uno dei segreti è coinvolgere l’agente di commercio più performante o quello di cui ci fidiamo maggiormente. Scrivere a quattro mani con un professionista della vendita, le strategie di marketing alla base del business e le cosiddette CTE (Condizioni Tecnico Economiche) è sicuramente una leva importante per il successo. Ovviamente se si coinvolge un uomo della forza vendita, occorre sempre pesare i suoi consigli e le sue le parole, ma andare sul campo con una buona strategia è alla base del successo. Vi immaginate un allenatore di calcio che gioca la finale dei mondiali mettendo in campo undici uomini a caso, semplicemente perché semplicemente sono bravi?! Sicuramente no! La politica commerciale è la tattica calcistica che usano i grandi Coach, rivolta però alla nostra rete di vendita; tenete a mente questo esempio. L’obiettivo è quello di motivare le risorse, erogare valore alla clientela e massimizzare l’efficienza e l’efficacia aziendale.

Speriamo che questo articolo vi abbia illuminato dando spunti interessanti per l’espansione sul mercato. Il Gargano è uno dei territori più belli d’Italia, pieno di opportunità e risorse, non dimentichiamolo mai.

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